jueves, 15 de enero de 2009

TIPOS DE CLIENTES Y TECNICAS DE COMO TRATARLOS


EL CLIENTE SILENCIOSO
Es difícil lograr que se interese y para los que somos vendedores parlanchines es un hueso duro de roer, dado que no va a dar mucha direccion en el trato de que es en lo que el esta interesado y guiarnos durante las negociaciones a llegar a situaciones de Ganar-Ganar.
Al vendedor le resultará difícil la charla sobre la situación específica de la venta.
Puede ser que el cliente permanezca callado por varias razones: es posible que se le dificulte hablar, que le falte seguridad en sí mismo o que sea del tipo distante o analítico.
Si el representante de ventas se enfrenta a un cliente como éste sin tener preparación previa, no va a identificar las razones de sus silencio.


Hay varias técnicas capaces de lograr entusiasmar al cliente silencioso.
  1. Puede pedírsele su opinión o que explique ciertos puntos.
  2. Además, puede ensayarse un acercamiento más personal: por ejemplo, hablar de temas inapropiados para el objetivo inmediato del vendedor, pero que ayudan a romper el hielo.
  3. En general, se requiere mucha paciencia por parte del vendedor para tratar a un cliente como éste.
  4. Llevar Presentaciones Graficas, siempre seran utiles, y siempre preguntar su opinion, buscando guia, de manera corporal de la situacion de como va la negociación.


El LENTO
La gente difiere la toma de decisiones porque éstas se le dificultan.
Más que por indecisión, posponen las cosas porque no pueden aceptar cambios fácilmente.
Los lentos son muy precavidos e insistirán en examinar todas las opciones antes de tomar una decisión aunque, de todas maneras, se les dificulte decidir.

Hay varias técnicas capaces de lograr tratar al cliente Lento

  1. Para tratar a una persona como ésta, el vendedor debe ser optimista, seguro de sí mismo y persuasivo: debe alabar al cliente y sus habilidades en su área de trabajo, generando un ambiente de confianza.
  2. A veces da buenos resultados poner de relieve las pérdidas que ocasiona la demora en la decisión, aunque se debe evitar que el cliente se sienta insultado.
  3. En resumen, el vendedor debe ganarse la confianza del lento antes de tratar de lograr una buena venta.


EL MANIPULADOR
Puede ser un individuo enloquecido que va a tratar de invertir las funciones y de venderle al vendedor.
En algunos caso, el representante de ventas puede visitar a un cliente como éste por años sin lograr un negocio completo.
Los dos se aprecian, se elogian sus empresas y productos, pero el manipulador siempre desviará el tema y hablará de cosas diferentes, lo que no conducirá a una venta. La frase "A propósito, esto me recuerda que..."puede ser muy útil.

Hay varias técnicas capaces de lograr tratar al cliente Manipulador

  1. El vendedor debe mantener el curso de las ventas, ser breve y, en lugar de entusiasmarse junto con el cliente, debe darle material sobre las ventas.
  2. El mejor consejo en este caso es el viejo axioma de ventas: "Sea eficiente, sea breve y váyase". De otra manera, se perderá mucho tiempo

EL CLIENTE METÓDICO .
Con frecuencia, el vendedor tiende a no prestarle atención suficiente, creyendo que su reacción lenta indica falta de interés o de inteligencia.
En realidad, el cliente puede ser metódico porque necesita autonomía o control, orden y un pensamiento lógico o porque le es importante preguntarse, mirar, escuchar, inspeccionar. Este cliente entrara en todos los segmentos, menos en el de lento, lo unico que el para accionar B y C, tiene que pasar por A, siempre todo tiene que seguir un cauce ordenado, es importante que lo llevemos por ese cauce nosotros.

Hay varias técnicas capaces de lograr tratar al cliente Metódico
  1. El vendedor tiene que disminuir su ritmo y el vendedor ha de practicar el arte de escuchar
  2. Si es necesario un papel y Lapiz, siempre resultaria útil para diagramar lo que quieras explicar y le facilitara a tu cliente la manera de enteneder los procedimientos.

EL CLIENTE DESCONFIADO
Este cliente parece inseguro y busca siempre el consejo y las recomendaciones de los demás antes de tomar una decisión.
El vendedor observa cómo el cliente, en ocasiones, consulta a sus colegas que pueden ser expertos en ciertas áreas, mientras que en otros caso lo hace para evitar asumir la responsabilidad.
El cliente tal vez tenga una fuerte necesidad de asociarse debido a una falta de seguridad en sí mismo.
También puede ser dependiente por miedo al fracaso que paraliza la capacidad de actuar.

Hay varias técnicas capaces de lograr tratar al cliente Desconfiado

  1. El vendedor tiene que darle seguridad al cliente mostrándole que lo comprende, con explicaciones sencillas y con sinceridad.
  2. Después de crear una relación de confianza, puede darla más seguridad usando hechos concretos, como los resultados de pruebas, materiales y testimonios.
  3. Con este tipo de clientes siempre la Evidencia DURA, es muy util, Datos estadisticos, rendimiento del producto, datos de Mercado, etc.

EL CLIENTE OBSTINADO
Cree que conocer todas las respuestas, toda la información sobre la compañía del vendedor y el producto ( aún antes de la presentación ) y pretende controlar la entrevista.
Cree que sólo sus juicios, opiniones y predicciones son correctos... y considera negativos cualquier sugerencia o consejo del vendedor.
La necesidad de Respeto se puede manifestar en el individuo con una actitud en beneficio propio por una tendencia a esperar alabanza y respeto o a buscar distinciones; es decir de atraer atención sobre sí mismo.

Hay varias técnicas capaces de lograr tratar al cliente Obstinado
  1. En estos casos, el objetivo básico del vendedor es hacer que el cliente se sienta importante.
  2. Sus ideas no pueden parecer definitivas y más bien debe pedir opinión y consejo al cliente.
  3. En consecuencia se le permite controlar la entrevista ya que presenta hechos con un propósito bien definido.
  4. Es necesario mostrar una actitud tolerante porque el conflicto de personalidades, puede resultar contraproducente y costoso.

EL CLIENTE IMPULSIVO
Generalmente habla rápido, con brusquedad y muestra cambios igualmente repentinos.
Como necesita dominar y acumular logros, actúa de modo imprevisible, lo cual contribuye a mantener un descontrol en los demás.
Aunque es difícil saber con certeza por qué lo hace, parece que por el orgullo en su manera de actuar.

Hay varias técnicas capaces de lograr tratar al cliente Impulsivo

  1. El representante de ventas debe considerar su relación con el IMPULSIVO como un acto de equilibrio.
  2. Hay que responder con rapidez, adaptarse a su ritmo y omitir detalles según el caso.
  3. Pero aunque los detalles se omitan, se presentan hechos suficientes para que el cliente sepa en qué se basa la decisión; de otra manera, puede cambiar repentinamente y la venta se habrá perdido innecesariamente

EL CLIENTE ESCÉPTICO
Parece tener respuestas negativas para todo y mostrar desconfianza ante el vendedor
Reacciona de una manera similar a el OBSTINADO en la necesidad de dominar.
Pero, en lugar de mostrar que conoce todas las respuestas, se limita a rechazar la información que le presentan y da muestra de un temperamento negativo.
Hay varias técnicas capaces de lograr tratar al cliente Escéptico

  1. El vendedor debe actuar con cuidado y hacer afirmaciones que no vayan contra sí mismo.
  2. Si deja que el escéptico lo atrape en sus exageraciones, perderá credibilidad.
  3. Si hace hincapié en los hechos y actúa de manera lógica y abierta sobre el producto ( ya que ningún producto es perfecto) podrá manejar mejor al cliente, mantener su credibilidad y controlar la entrevista.
EL CLIENTE PESIMISTA
Después de haber formulado el saludo rutinario, muchos vendedores reciben con asombro un torrente de conversación impertinente por parte del cliente.
Este puede estar descontento con el producto o con la situación mundial; pero no importa el tema que sea, el caudal de información será su respuesta pesimista a la tensión y su manera de desahogarse.

Hay varias técnicas capaces de lograr tratar al cliente Pesimista

  1. Si plantea preguntas con tacto, el vendedor se sorprenderá al descubrir las razones ocultas detrás de la situación del pesimista, que pueden no tener nada que ver con lo que se ha estado diciendo.
  2. Es responsabilidad del vendedor asumir el papel optimista permaneciendo tranquilo, actuando contacto y ofreciéndole consuelo e ideas constructivas.
  3. Procure no dejarse absorber por el pesimismo del cliente porque esto originaría una entrevista ineficiente que podría desembocar en una situación deteriorada.
EL DISCUTIDOR
Este cliente querrá iniciar una discusión: contra la compañía y el producto.
Además, se pondrá en favor de la discusión como una persona inferior y de la que se puede abusar.
A pesar de su apariencia de superioridad, este cliente generalmente es inseguro y por eso necesita degradar a los demás y comportarse contrariamente a su personalidad.

Hay varias técnicas capaces de lograr tratar al cliente Discutidor

  1. El vendedor no debe discutir pues no ganará nada.
  2. El valor y la sinceridad son las que producirán respeto en una situación como ésta, aún en las circunstancias más difíciles.
  3. Siempre tener herramientas, como folletos y Articulos, que soporten tus argumentos te sacaran de algún problema.


lunes, 12 de enero de 2009

Las Ventas y ¿Como Forjar una personalidad de ventas?


¿QUE ES PROCESO DE VENTAS?


El proceso de venta comienza cuando tenemos un producto que satisface las necesidades y deseos insatisfechos y sentidos del potencial cliente.
Cuando las necesidades insatisfechas son inconscientes o no sentidas, es tarea del vendedor hacerle notar al potencial comprador que las tiene y ofrecerle un producto que las satisfaga.
Pocos compran "características" de los productos (solo los muy técnicos lo hacen) por lo que es importante resaltar las "ventajas" y vender los "beneficios" que reporta el producto a vender, para cerrar con éxito el proceso de venta.
El proceso de venta no termina con el cierre; es muy importante la atención posventa y el seguimiento del cliente.
Fundamental: el vendedor debe estar "profesionalizado" para lo cual es necesaria una capacitación y actualización continua y permanente



¿COMO FORJAR UNA PERSONALIDAD DE VENTAS?


La personalidad ganadora de ventas es:



Amigable:

Buena disposición, tiene expresiones agradables en su cara y gusto por conocer personas nuevas.
Con interés:

En satisfacer sus necesidades, deseos y problemas.
Tolerante:

Respeta al cliente.
Adaptable:

Tienen empatía.
Amable y servicial:

esta dispuesta a realizar un esfuerzo adicional por ayudar.
Limpia, pulcra y bien arreglada:

Se preocupa por la apariencia.


Características o atributos que la gente percibe de los vendedores:


Apariencia atractiva, cortesía y consideración, alegría y simpatía, cooperación, interés, entusiasmo, tolerancia, honestidad y sinceridad, responsabilidad y tacto.


Atributos personales que hacen de un vendedor el mejor


Empuje, confianza en si mismo, agresividad, imaginación, alto estándar de ética.


Desarrollo de una personalidad de ventas


Las siguientes acciones son siempre importantes para forjar una buena personalidad de ventas:




  1. Comprender la necesidad de mejoramiento.


  2. Efectuar una encuesta de personalidad.


  3. Desarrollar un plan sistemático de mejoramiento



LAS DIEZ VIRTUDES DEL VENDEDOR PROFESIONAL


1.Capaces de venderse a si mismos
2.Seleccionados de acuerdo con su importante cometido dentro de la empresa
3.Preparación, experiencia, flexibilidad y creatividad
4.Preferir el riesgo bien retribuido a la seguridad mal paga
5.Saber descubrir necesidades e influir positivamente
6.Conocimiento del producto o servicio que comercializan
7.Preguntar y escuchar
8.Trabajar con objetivos
9.Saber decir que no
10.Buscar recomendaciones activas totales, para un mejoramiento continuo



PROFESIONALIZACIÓN DE LA VENTA



El buen vendedor necesita:


EMPATÍA: capacidad de "sentir con y como el cliente" creando un clima de mutua confianza.
PERCEPCIÓN: para identificar lo que el cliente puede, quiere o necesita comprar.
CREATIVIDAD: para diseñar una propuesta en función de lo que el cliente necesita y la empresa está en condiciones de satisfacer.
CONOCIMIENTO Y CONFIANZA EN EL PRODUCTO: el cliente percibirá la misma sensación que el vendedor proyecte en él.
PERSEVERANCIA: para seguir los tiempos de venta pero sin cansar al cliente.
HONRADEZ: para moverse siempre dentro de la ética, la moral y la legalidad.
HONESTIDAD: para ser siempre consecuente con sus dichos y sus hechos.
HABILIDAD: para cerrar una operación.
COMPROMISO CON EL CLIENTE: para que "la palabra de vendedor" en función de lo que ofrece, se respete y se cumpla



PARA LOGRAR EL ÉXITO SE NECESITA 5%
DE INSPIRACIÓN Y 95% DE TRANSPIRACIÓN.
"El 80% del éxito en las ventas es ACTITUD y sólo el 20% es APTITUD“
LA VIRTUD PARA SER UN VENDEDOR DE ÉXITO,
ES TENER UNA ACTITUD MENTAL POSITIVA



LAS 5 LEYES MENTALES DE LAS VENTAS


Los buenos vendedores son:


1.Seguros de sí mismos.
2.Saben como manejar el rechazo.
3.Saben como llevar adelante un objetivo de una manera a la vez firme y sutil.
4.Tienen una visión optimista y entusiasta de la vida.
5.Una actitud ganadora marca la diferencia entre el éxito y el fracaso. La diferencia no está en el producto, en la zona, ni en sus clientes, sino EN SU PERSONA.



CONSEJOS A UN VENDEDOR


Haga preguntas y escuche. No se aprende nada mientras uno habla.


Apunte alto en las metas. Normalmente uno llega muy cerca de donde se propone.


Sonría y sea amable. A todos nos gustan las personas positivas.


Muéstrese tan crítico de sí como de sus compañeros.


Apóyese en los demás: en equipo se puede más que individualmente.


Los sentimientos negativos malgastan energías.


Prometa poco y haga mucho.


Insista pero nunca sea pesado.


Invierta tiempo en aprender. Si es nuevo, pregunte a los veteranos. Si es veterano, pídale ayuda a los novatos.


No confíe en la memoria. Anote todo lo que quiera recordar.


Preocúpese cuando fracase, pero nunca se sienta derrotado.


El éxito a costa de sus convicciones y de su familia, es un fracaso


miércoles, 7 de enero de 2009

DECALOGO DE UN LOSER (PERDEDOR)

DECALOGO DE UN LOSER
1° Parte


Normalmente todo el mundo escribe los diferentes pasos para triunfar en la vida, los caminos a la riqueza, y lo fácil que es alcanzar el EXITO en la vida, desde mi punto de vista creo que seria mas conveniente elaborar una lista de pasos a seguir para NO triunfar y poder observar cuales son las que en nuestra vida cotidiana aplicamos a nuestras diferentes acciones y por consiguiente generan diferentes tipos de reacciones

Para llegar a ser un LOSER a manera de prototipo a seguir podrías a empezar con lo siguiente:

1. Objetivo en la vida Literalmente Ridículo.

Este punto abarca todos los tipos de objetivos, ya sea demasiado ambiciosos o en extremo conformistas.
“Mi objetivo en la vida es ser Millonario”; por obviedad este es un objetivo altamente ridículo, por que te la pasaras soñando en todo lo que puedes llegar a ser, pero no te planteas nada en especifico.
Con este tipo de objetivos te la pasaras lamentando todo el tiempo de lo que pudieras llegar a tener, de que los demás en tu entorno tienen suerte, pero claro esta tu eres el único con la capacidad. Yo soy de las personas que creo que hay que trazarse en la vida objetivos altamente ambiciosos, pero considero prioritario esquematizar mentalmente los diferentes escalones para llegar a mi objetivo, sin perder la autenticidad de hacer al final lo que me gusta.
Por ejemplo: “Quiero ser el director de una empresa”, claro pensarlo es fácil, pero ya pensaste o elaboraste algún tipo de plan para buscar este trabajo; cuantos Currículo Vitaes tendrás que elaborar, a que empresas se los vas a presentar y hasta como lo vas a presentar, quedarse sentadito pensando en el sueño no te lleva a el, sino el como, el que te acerca al objetivo. El famoso comercial de ya me vi, es no solo verse en el sueño, sino que hay que visualizar todas las acciones que te llevaran a esa consecuencia. Hasta para ganarte el MELATE, hay que comprar el boleto.
La otra es trazarte objetivos ridículamente bajos y alcanzables, “Mi objetivo este año es que no perder el trabajo que tengo, por que en la calle casi no hay trabajos”, claro que con objetivos de ese tamaño casi siempre estarás satisfecho, por que son tan fáciles de cumplir que cualquiera se sentiría orgulloso de si mismo. Claro esta que mientras mas lejos tires la piedra mas difícil es dar en el blanco, pero SIEMPRE llegaras mas lejos en comparación al que apunta en corto para no fallar. Este es el peor de los loser´s el Pesimista y conformista, al menos el otro tiene iniciativa

2. El mejor camino es culpar al entorno.

El camino cómodo en la vida es pasar por ella culpando a los demás de que las cosas no se te van dando. "No conseguí el trabajo por que en esa empresa no saben lo que quieren", ellos se lo pierden, pero que hiciste al respecto para obtener ese trabajo, ¿Fuiste vestido de la manera adecuada?, ¿Volviste a llamar para darle seguimiento a la posición? O ya como ultimo, sino te lo dieron, preguntaste el por que, claro no es la solución a tu problema, pero te servirá de una retroalimentación para tu siguiente entrevista.
O claro esta en otro tipo de ambiente, el laboral, se dan las siguientes puntos. “Mi jefe esta desubicado, no se da cuenta que yo soy el mejor y promueve a gente menos capacitada, seguro es que le caigo mal”, en vez de preguntarte lo siguiente: ¿Será que me esforcé mas que los demás este año?, ¿Qué hice este año diferente para que se fijen en mi trabajo, mis superiores?
Vivir la vida con la politica de "NO PRETEXTO", es para gente muy diferente a la que quiere ser un loser en la vida, para los profesionales, siempre hay culpa y culpables, claro nunca sera el.

3. Mi mejor aliada “La Auto mentira”.

Que fácil es vivir auto engañado, es como protegernos de nuestra triste realidad con una coraza imaginaria que trate de reflejar una realidad virtual para los demás. Sorry, tengo que decirte que el único que no se da cuenta de su triste situación, es el loser unicamente, no hay nada mas triste que no ser autentico, sino un títere de lo que esperan las demás personas. Que claro esta, si eres un LOSER de categoría, te rodearas de otros de tu misma calaña, que se la pasen fantaseando. La humildad es una virtud difícil de encontrar en un LOSER de alto nivel, al contrario, mientras mas sea tu nivel, mayor es tu prepotencia y soberbia y menos tu humildad.
Siempre para plantearse cualquier objetivo, hay que saber realmente donde estoy parado y mas aun saber que el unico responsable de esa situacion y a donde puedo llegar soy yo.


La Famosa Crisis..
¿Como me afecta? 1° Parte
Hoy en día en todos lados venimos leyendo o escuchando que la crisis nos viene afectando, pero la verdad, ¿entendemos como nos afecta?, ó ¿como nos va a afectar?, tanto como país, o a manera personal, en otras palabras, en nuestra bolsa.
Es importante, antes que nada, entender de que estamos hablando, ya que existe demasiada informacion, y la cual muchas veces esta hecha como para astronautas, eso significa que nosotros los terricolas no entendemos nada.
Por lo tanto, la idea es de medio traducir el problema, para que lo podamos entender y claro esta, tomar las desiciones adecuadas para poder sobrellevar esta que llamo la Tormenta financiera perfecta.


FACTORES INVOLUCRADOS


I. Enlace-Globalización
Es importante entender que hay un término que viene siendo muy usado en nuestro vocabulario desde hace algunos años que es el de Globalización;
¿Pero que es Globalización?, esto, lo único que significa es que todos los negocios y economías del mundo están mas enlazadas en muchísimos términos que antes. (1)


Un producto producido en India puede ser consumido en Bolivia. Entiendase que producto puede ser desde un bien comestible, hasta un Instrumento financiero ó tecnologia de punta.


(1)

Hace unos años, los bancos eran Locales a nivel País, e incluso en algunos casos solamente de alguna región del país; sus clientes eran a su vez únicamente gente interna, que paso, que muchos de estos Bancos fueron viendo oportunidades de bancos pequeños en otros paises y expandirse a nuevos mercados captando nuevos clientes, a su vez invertir en diferentes países y negocios, diversificando sus inversiones, buscando generar mayores rendimientos sobre el dinero que manejan, que son nuestros ahorros, por consiguiente este negocio se volvió Global. Lo mismo pasó con las empresas de consumo, las de Servicios, aseguradoras, etc.

En resumen los Peces Grandes se comieron a los Peces pequeños de los diferentes países y TODO se volvió una gran RED, así que si algo afectaba en algún país, afectaba los negocios a nivel mundial. En un lenguaje coloquial, esto se volvió un gran LAGO, que al tirar la piedra afectaría toda el agua, claro esta que unas zonas más que otras.

II. Confianza y Consumismo
Otro tema que juega es que en general, los Americanos y todos las personas de este mundo, nos sentimos estables y que teníamos el “Derecho de Adquisición”, eso significa que aunque no tuviéramos el dinero en la bolsa, sentíamos al menos que lo podríamos comprar, claro esta, gracias al crédito (tarjetas de Crédito), y que lo podríamos pagar, muy a pesar de las altas tasas de interés (Al menos en Mexico).
Estados Unidos, genero un Boom del segmento inmobiliario, el Americano sintió que podría comprar casa propia y peor aun, casas de mayor valor a la de su realidad financiera; esto genero DEMANDA, que a su vez genero AUMENTO del valor de los bienes raices en dicho país.
Algunas empresas, que en Mexico conocemos como SOFOLES, generaron créditos para que los Americanos tuvieran la posibilidad de saciar su hambre al “Derecho de Adquisición”, dichas empresas como no contaban con dicho capital, generaron Instrumentos de Deuda (SUBPRIME), ofreciendo intereses atractivos, para que otros inversionistas pudieran invertir en este gran Nicho de negocio, que aca es cuando empezaron a jugar los Bancos, utilizando el dinero de los ahorradores para invertirlo en este nuevo klondique, generando ingresos mayores de los normales. ¿Qué Bancos participaron?... TODOS, ya que a la hora de que uno invertía, muchas veces por el efecto Enlace-Globalización, muchos estaban invirtiendo; ¡Hey! con la misma y tu dinero invertido en cualquier banco de Mexico andaba invertido en este segmento y tu ni lo sabias

III. Los Bonos y la Bolsa de Valores
El americano, a diferencia del mexicano, trabaja para su retiro, y maneja de cierta forma este dinero, invirtiéndolo, lo que para nosotros los Mexicanos, son las famosas AFORES. Y como la economía de EU estaba solida y sentían que se comían al mundo invertían en BONOS, que ni ellos mismo sabían que contenían, que pagaban atractivos rendimientos por su dinero.
A su vez las bolsas del mundo, que recordemos que es pura especulación, venían como caballo de carreras a todo galope, dando resultados extraordinarios año contra año, generando una pequeña burbuja, ya que todo el mundo sentía que podía hacer dinero e invertían e invertían, muchas veces sobre papel. Preguntenle a Madoff.



La gente NO TENIA MIEDO, y si tenía ganas de correr riesgos. Y pasaba como el cuento de la señora que salió a vender Huevos. (2)

(2)
Una señora tenía una granja, se la paso trabajando durante todo el verano para poder colectar una gran cantidad de huevos. Al termino de este, logro juntar una canasta lo suficiente grande, por lo cual se sintió complacida. Al día siguiente salió hacia el mercado con el firme propósito de vender toda la canasta de huevos. En el camino venia cantando y fantaseando lo que iba a hacer cuando vendiera los huevos; pensó en comprar con el dinero unos cochinitos, los cuales iba a cruzar para tener mas cochinitos, los cuales a su vez los vendería, para conseguir dinero para comprar una vaca, la cual le daría leche que vendería pudiendo comprar borregos que le generarían lana para poder vender; al termino de la venta de la lana, se podría comprar una linda casa con alberca y una camioneta para transportar toda su mercancía. En ese momento sintió un dolor en la pierna, se había tropezado con una piedra y a su lado yacía la canasta de huevos ROTOS.
“Para que Fantasear con futuras ganancias, si todavía no las has cobrado y menos aun gastarte el dinero por adelantado”